Ce inseamna SFA - Sales Force Automation?
Cum te ajuta un software SFA pentru automatizarea fortei de vanzari?

Q: Ce inseamna SFA - Sales Force Automation?

SFA – Sales Force Automation este un sistem software pentru vanzari si distributie si vizeaza gestionarea si optimizarea activitatilor desfasurate de o companie prin agenti de vanzari. Sistemul automatizeaza activitatile de Presales, Van Sales, Merchandising si Marketing realizate de angajatii companiei. Astfel, un SFA software are rolul de a optimiza toate operatiunile, din etapa de pregatire a vizitei la punctul de vanzare pana in etapa de analiza, contribuind la cresterea eficientei si a productivitatii angajatilor din teren.

acum 1 an

Ce inseamna SFA?
Ce este SFA?
Ce activitati acopera un SFA?
Cum functioneaza o aplicatie SFA pentru automatizarea fortei de vanzari?
Cui se adreseaza un software SFA?
Vanzarea tranzactionala vs. Vanzarea consultativa
Diferenta dintre sistem SFA si sistem CRM
Care sunt modulele unei aplicatii SFA software?
Care sunt beneficiile pe care le ofera SFA?
SeniorSFA – solutie pentru automatizarea fortelor de vanzari

Ce inseamna SFA?

SFA software ce inseamna

SFA – Sales Force Automation este un sistem software pentru vanzari si distributie si vizeaza gestionarea si optimizarea activitatilor desfasurate de o companie prin agenti de vanzari. Sistemul automatizeaza activitatile de Presales, Van Sales, Merchandising si Marketing realizate de angajatii companiei. Astfel, un SFA software are rolul de a optimiza toate operatiunile, din etapa de pregatire a vizitei la punctul de vanzare pana in etapa de analiza, contribuind la cresterea eficientei si a productivitatii angajatilor din teren.

Sales Force Automation – acronim SFA

SFA este un acronim pentru termenul englezesc “Sales Force Automation”, care, tradus in limba romana, inseamna automatizarea fortei de vanzari.

Ce este SFA?

Definitie Sales Automation

SFA este o aplicatie software, “altfel cunoscuta ca soft pentru agenti de vanzari”, care optimizeaza activitatile si procesele ce tin de vanzarea prin agentii de teren realizata de catre o companie. Prin intermediul acestui sistem, organizatiile pot gestiona si monitoriza multiplele aspecte ale procesului de vanzare, sistemul acoperind inclusiv planificarea vizitelor la clienti, urmarirea interactiunilor cu clientii si administrarea contactelor si a istoricului de achizitii. Totodata, companiile au posibilitatea de a accesa rapid informatiile necesare in procesul de vanzare, de a genera rapoarte si analize si de a automatiza activitatile repetitive referitoare la vanzari, cum ar fi facturarea, emiterea avizelor de expeditie, a incasarilor si nu numai.

SFA mobile

Altfel spus, un sistem SFA le ofera departamentelor de vanzari mobilitate si eficacitate in scopul accelerarii si optimizarii proceselor de vanzare. Printr-o planificare centralizata a activitatilor, acces direct din teren la datele clientilor, stocuri si tranzactii, echipele de vanzari devin mai productive, reusind astfel sa preia mai multe comenzi pe zi, sa ofere in timp real informatii corecte si de interes pentru clienti si sa promoveze mai bine produsele companiei.

Asadar, scopul principal al unui sistem SFA este de a creste operativitatea, productivitatea si satisfactia clientilor, prin reducerea sarcinilor manuale si repetitive si prin furnizarea de informatii utile si actualizate in timp real.

sfa mobile - sistem software sfa automatizarea fortei de vanzari

Ce activitati acopera un sistem SFA?

Un sistem SFA (Sales Force Automation) acopera o gama larga de activitati din zona de vanzari si distributie, ajutand la optimizarea actiunilor desfasurate de agentii de teren ai unei organizatii.

Principalele activitati realizate cu un SFA software:

Gestionarea si organizarea datelor: Sistemul SFA gestioneaza datele despre clienti, potentiali clienti, produse, istoricul vanzarilor si alte informatii relevante. Aplicatia organizeaza aceste informatii intr-o baza de date, pentru a le oferi utilizatorilor o imagine completa asupra interactiunilor cu clientii si activitatilor de vanzare.

Gestionarea relatiilor cu clientii (CRM): Majoritatea sistemelor de automatizare a fortei de vanzari integreaza functionalitati de gestionare a relatiilor cu clientii actuali sau cu potentialii clienti (CRM). Acestea permit pastrarea unui istoric al interactiunilor cu acestia, identificarea oportunitatilor de vanzare, gestionarea procesului de urmarire a vanzarilor si a sarcinilor alocate echipei. Datorita functionalitatilor CRM integrate in sistemul SFA, companiile pot gestiona o gama larga de activitati, care se refera la relatia cu clientii si la valorificarea datelor despre acestia.

Inregistrarea comenzilor si a incasarilor: Sistemul SFA permite preluarea si inregistrarea rapida si precisa a comenzilor si a incasarilor de la clienti. Acest lucru faciliteaza gestionarea stocurilor, facturarea, planificarea livrarilor si monitorizarea performantei in vanzari. Totodata, cu ajutorul sistemului SFA se poate inregistra cu usurinta orice detaliu cu privire la o comanda, cum ar fi cantitatea, pretul, termenul de plata, modalitati de livrare si alte informatii relevante.

Acces la informatii despre stocuri, preturi si politici comerciale: Un sistem SFA ofera acces facil la informatii actualizate despre stocuri, permitandu-le echipelor de vanzari sa afle instant informatii despre disponibilitatea produselor, preturile aferente fiecarui produs in parte, dar si detalii despre discounturile, termenele de plata sau limitele de credit stabilite in relatia cu clientii.

Monitorizarea activitatilor de vanzare: SFA software poate urmari activitatile membrilor echipei de vanzari din cadrul unei companii. Folosind solutia SFA de pe telefon sau tableta, agentii pot inregistra in sistem cu usurinta si in timp real informatiile cu privire la activitatea desfasurata in teren si nu numai. Astfel, acestia, dar si managerii lor, au acces oricand la informatiile cu privire la apelurilor telefonice efectuate, e-mailurile trimise, intalnirile planificate sau orice alte informatii ce tin de interactiunile cu clientii sau potentialii clienti, toate operatiunile presupuse de activitatea de vanzare putand fi monitorizate pana la cel mai mic detaliu.

Generarea de rapoarte si analize: Cu ajutorul softului SFA se pot genera rapoarte detaliate si analize despre performanta echipei de vanzari, cum ar fi valoarea medie a comenzilor, rata de conversie, numarul de vanzari si multe altele. Aceste informatii ajuta managerii la evaluarea performantelor individuale ale angajatilor si la identificarea oportunitatilor de imbunatatire pentru fiecare membru al echipei in parte si, inclusiv, la cresterea performantelor in vanzari.

Vezi si: Infografic – Cum arata o zi din activitatea unui reprezentant de vanzari?

Cum functioneaza o aplicatie SFA pentru automatizarea fortei de vanzari?

Prin intermediul unui sistem SFA, agentii de vanzari pot gestiona mai usor datele clientilor, pot avea acces la stocuri, inregistra comenzi, incasari etc. De regula, un soft de automatizare a fortei de vanzari are doua componente perfect integrate:

cum functioneaza aplicatia mobila sfa pentru automatizarea fortei de vanzari

1. Aplicatia mobila, care functioneaza pe tablete sau smartphone-uri si este utilizata de catre reprezentantii de vanzari de pe teren ce interactioneaza direct cu clientii. Cu ajutorul aplicatiei mobile SFA, agentii de vanzari gestioneaza datele de contact ale clientilor, vizualizeaza stocurile produselor si caracteristicile acestora, preiau comenzile de vanzare, inregistreaza informatii despre piata sau concurenta, comunica cu managerii, urmaresc traseul zilnic pe care trebuie sa il parcurga etc.

2. Componenta Back-Office, care este utilizata de catre managerii si supervizorii de vanzari. Acestia pot stabili traseele zilnice ale agentilor de pe teren si sa le transmita obiectivele si pasii pe care ii au de efectuat, sa vada volumul de comenzi sau incasari pentru fiecare agent in parte etc. Totodata, sistemul asigura securitatea, scalabilitatea, fiabilitatea si performanta solutiei SFA, oferind managerilor o imagine completa asupra activitatilor si rezultatelor echipei lor de vanzari.

Mai mult decat atat, o solutie SFA se poate integra cu un sistem software ERP, pentru a automatiza intregul proces de vanzare, incepand de la pregatirea vizitei si pana la etapa de analiza si optimizare. Astfel, comenzile din teren ajung imediat in ERP, la sediul central, pentru a fi procesate si pentru a putea fi generate documentele necesare, precum facturi, avize de expeditie etc. In acelasi timp, datele din ERP cu privire la stocurile produselor sunt vizibile si in SFA, pentru ca agentii sa poata avea acces la ele in timp real. In acest mod sunt evitate situatiile in care agentii preiau comenzi pentru produse care nu mai sunt pe stoc sau in care acestia nu pot plasa comanda pentru ca nu stiu daca produsul respectiv este in depozit.

Cui se adreseaza un software SFA?

Un sistem SFA (Sales Force Automation) se adreseaza in principal companiilor care au echipe de vanzari pe teren si doresc sa-si optimizeze procesele de vanzare. Acestea pot fi organizatii de diferite dimensiuni, de la intreprinderi mici pana la corporatii mari. Asadar, SFA este relevant intr-o gama larga de industrii si sectoare, cum ar fi: vanzari cu amanuntul, vanzari B2B, vanzari in domeniul serviciilor, in FMCG, in industria farmaceutica si multe altele.

Principalii utilizatori ai unei aplicatii SFA:

Directori de vanzari

Directorii de vanzari utilizeaza aplicatia SFA pentru a monitoriza si coordona activitatile echipei lor de vanzari. Acestia pot accesa rapoarte si analize legate de performanta vanzarilor, pot monitoriza progresele individuale ale membrilor echipei, pot planifica activitatile procesului de vanzare si pot concepe strategii mai eficiente pentru cresterea performantelor in vanzari.

Agentii de vanzari

Cu ajutorul aplicatiei SFA, agentii de vanzari pot utiliza aplicatia SFA pentru a gestiona lista de clienti si pentru a prospecta noi oportunitati de vanzare. Acestia pot inregistra date relevante despre clienti, cum ar fi detalii de contact, istoricul interactiunilor, preferinte si alte nevoi specifice. Aceste informatii ii ajuta pe agentii de vanzari sa personalizeze interactiunile, sa identifice si sa prioritizeze potentiali clienti.

Supervizori

Cu solutia SFA, supervizorii pot accesa, gestiona si urmari rapoartele si analizele despre performantele vanzarilor. De asemenea, acestia pot aloca sarcini si comunica cu reprezentantii de vanzari prin intermediul aplicatiei.

Merchandiseri

Merchandiserii sunt responsabili pentru implementarea strategiei de marketing a companiei pe care o reprezinta in magazinele partenere. Acestia realizeaza auditarea in magazin, executa vizite ghidate si verifica disponibilitatea produselor. De asemenea, sistemul de automatizare a fortei de vanzari le permite merchandiserilor sa acceseze informatii despre produse, promotii, stocuri, preturi etc.

Reprezentanti vanzare directa

Reprezentantii de vanzare directa pot livra marfa, incasa banii si gestiona stocurile direct de pe masina. Cu ajutorul solutiei SFA, acestia au acces la informatii actualizate despre produse, stocuri, preturi si promotii, precum si la istoricul comenzilor si al platilor pentru fiecare client in parte.

Vanzarea tranzactionala vs. Vanzarea consultativa

Vanzarea tranzactionala Vanzarea consultativa screenshot sistem software

Vanzarea tranzactionala si vanzarea consultativa sunt doua abordari diferite in domeniul vanzarilor, fiecare avand propriile caracteristici si obiective. Principala diferenta intre cele doua metode este data de faptul ca vanzarea tranzactionala se axeaza pe finalizarea unei vanzari intr-un timp cat mai scurt. Pe de alta parte, vanzarea consultativa presupune o abordare colaborativa, mai, in care vanzatorul isi asuma rolul de consultant si ofera solutii adaptate dupa cerintele clientului, urmarind nevoile acestuia pe o perioada mai lunga de timp.

Comercializarea de produse cu valoare mare, adeseori personalizate in functie de nevoile clientilor si insotite de servicii, implica un ciclu de vanzare mai lung si complex – proces cunoscut si sub numele de “vanzare consultativa”. Aceasta situatie presupune o relatie de lunga durata, care are ca scop identificarea nevoilor si dorintelor clientului, oferirea de solutii personalizate si crearea unei relatii de incredere si colaborare pe termen lung. Astfel, vanzarea consultativa se bazeaza pe ascultarea activa, intrebari deschise, empatie si feedback.

Atat vanzarea consultativa, cat si vanzarea tranzactionala pot fi gestionate cu un sistem SFA (Sales Force Automation), care este o solutie software orientata catre gestionarea si automatizarea procesului de vanzare. SFA ajuta companiile sa realizeze intr-un timp cat mai scurt activitatile de vanzare, inclusiv prospectarea, monitorizarea lead-urilor, urmarirea contactelor si a oportunitatilor de vanzare, administrarea activitatilor de teren si raportarea rezultatelor.

In esenta, softul SFA poate fi utilizat ca un instrument de suport atat pentru vanzarea consultativa, cat si pentru vanzarea tranzactionala, oferind echipelor de vanzari acces la informatii actualizate si rapoarte detaliate. Aceste activitati sunt menite sa ajute la imbunatatirea relatiei cu clientii si la cresterea vanzarilor prin optimizarea proceselor si personalizarea experientei clientilor.

Citeste si: Ce este un KPI dashboard si cum masoara indicatorii de performanta?

Diferenta dintre sistem SFA si sistem CRM

Diferente CRM SFA / SFA vs CRM

Sistemele software de tip Sales Force Automation (SFA), respectiv Customer Relationship Management (CRM) sunt doua softuri similare, insa rolurile acestora sunt complet diferite. Ambele solutii ofera suport echipelor de vanzari si au anumite functionalitati comune, cum ar fi: administrarea contactelor, managementul oportunitatilor de vanzare, gestionarea echipelor de vanzare, analiza datelor despre clienti si altele. In plus, aplicatiile CRM si SFA au ca obiectiv cresterea profitabilitatii companiei, asigurand totodata cresterea vanzarilor si diminuarea costurilor.

Principala diferenta dintre SFA si CRM este data de faptul ca unele sistemele SFA se concentreaza in principal pe procesul de vanzare de produse sau servicii, in timp ce softul pentru managementul relatiilor cu clientul are in vedere totalitatea interactiunilor dintre companie si client, cum ar fi activitatile de marketing, vanzari, asistenta pentru clienti si alte servicii post-vanzare. Exista totusi pe piata si sisteme SFA care includ functionalitati de baza specifice sistemelor CRM, precum managementul oportunitatilor de vanzare, al clientilor potentiali sau al ofertelor.

Pe scurt, un soft CRM se concentreaza pe relatia cu clientii si pe crearea unei imagini complete a istoricului interactiunilor cu ei, in timp ce sistemul SFA are rolul de a automatiza cat mai multe taskuri administrative ale echipei de vanzari din teren.

Diferenta dintre Sales Force Automation si customer relationship management CRM

Citeste si: Magazinul ideal – ce este si cum te poate ajuta sa castigi la raft?

Care sunt modulele unei aplicatii SFA software?

Un soft SFA este in general modular, astfel incat orice companie sa si-l poata configura in functie de propriile necesitati. Cel mai des intalnite functionalitati ale unei aplicatii de tip SFA sunt:

PreSales – pentru automatizarea distributiei si activitatii de vanzare in regim de preluare comenzi direct de la sediul clientului si tiparirea chitantelor la fata locului

Van Sales – pentru verificarea si completarea informatiilor despre clienti, vanzarea directa, gestionarea stocurilor, facturarea si colectarea informatiilor de pe teren

Targete si analiza – pentru stabilirea si urmarirea obiectivelor de vanzari, astfel motivand echipele de pe teren sa fie mai eficiente si productive

Back-office – pentru planificarea campaniilor de marketing, crearea de formulare si chestionare, atribuirea taskurilor pentru angajatii de pe teren, vizualizarea informatiilor referitoare la vizite, clienti, utilizatori si transmiterea informatiilor catre angajatii de pe teren

Merchandising si Marketing – pentru planificarea vizitelor, verificarea si completarea informatiilor despre clienti, urmarirea asezarii produselor la raft si a materialelor promotionale, managementul promotiilor si culegerea informatiilor despre competitori

Afla mai multe despre solutia software SFA pentru activitatile de Presales, Van Sales, Merchandising si Marketing

SeniorSFA ajuta producatorii si distribuitorii de bunuri de larg consum sa obtina maximul de rezultate pe teren.

Descopera solutia SeniorSFA!

Care sunt beneficiile pe care le ofera SFA?

Prin utilizarea unui sistem SFA, companiile pot obtine numeroase beneficii semnificative, cum ar fi:

Eficientizarea activitatilor de vanzare: SFA optimizeaza fluxurile de lucru si reduce sarcinile manuale, permitand echipei de vanzari sa isi concentreze mai mult atentia asupra activitatilor de vanzare propriu-zise. Automatizarea proceselor de rutina, cum ar fi generarea de rapoarte si gestionarea contactelor, duce la imbunatatirea fluxurilor de lucru, eliminarea erorilor umane si cresterea eficientei operationale in activitatile de vanzare.

Cresterea productivitatii agentilor de teren: Prin utilizarea unui sistem SFA, agentii de vanzari pot accesa rapid informatii despre clienti, istoricul vanzarilor, stocul disponibil si alte detalii relevante. Folosind instrumentele de automatizare a fortei de vanzari, utilizatorii pot dedica mai mult timp sarcinilor importante, cum ar fi contactarea clientilor potentiali, organizarea de intalniri promovarea produselor si realizarea de activitati de up-sell si cross-sell, si mai putin timp introducerii manuale a datelor in sistem.

Imbunatatirea procesului decizional: Sales Force Automation permite colectarea, inregistrarea si analiza datelor despre vanzari si clienti, a lead-urilor si a altor informatii relevante in timp real. Acest lucru le permite managerilor sa monitorizeze vanzarile, sa identifice oportunitati si provocari, sa analizeze tendintele si sa ia decizii mai bine informate.

Gestionarea eficienta a relatiei cu clientii: SFA faciliteaza colectarea si gestionarea datelor despre clienti, inclusiv informatii despre preferinte, nevoi si comportamentul de cumparare. Aceste informatii permit echipei de vanzari sa personalizeze interactiunile cu clientii, sa dezvolte relatii mai solide si sa ofere servicii mai bune.

Imbunatatirea procesului de luare a deciziilor: Sistemul SFA furnizeaza rapoarte si analize detaliate despre activitatile de vanzarii si rezultatele obtinute. Aceste informatii ajuta managerii sa evalueze si sa monitorizeze performanta, sa stabileasca obiective realiste si sa ia decizii strategice pentru imbunatatirea profitabilitatii prin generarea unui volum mai mare de vanzari.

Acces facil la date de interes: Un SFA ofera acces la informatii relevante despre produse, preturi, stocuri, istoricul comenzilor si preferintele clientilor, precum si posibilitatea de a comunica eficient cu clientii prin diferite canale, cum ar fi: e-mail, telefon, chat etc. Astfel, utilizatorii aplicatiei pot avea o imagine completa asupra interactiunilor cu clientii si pot accesa informatii actualizate despre contacte si alte detalii importante.

Imbunatatirea comunicarii interne: Un sistem SFA faciliteaza schimbul de informatii intre membrii echipei de vanzari si alte departamente ale unei companii, precum marketing, servicii pentru clienti si departamentul financiar-contabil. Datele sunt centralizate si disponibile intr-un singur loc, fiind accesibile in orice moment si de oriunde. In plus, managerii companiei pot aloca sarcini de la birou si pot lasa mesaje angajatilor aflati in teren, iar acestia, la randul lor, pot solicita informatiile de care au nevoie in orice moment, precum aprobarea unui discount pentru un anumit client. Acest lucru poate duce la o colaborare mai eficienta si la o intelegere mai buna a nevoilor clientilor.

SeniorSFA – solutie pentru automatizarea fortelor de vanzari

software sfa integrat cu erp sisteme senior software

Solutia SeniorSFA – soft pentru agenti de vanzari, de la Senior Software, este una dintre cele mai moderne aplicatii SFA – Sales Force Automation app, destinata automatizarii proceselor de vanzare si managementului echipelor de pe teren. Sistemul SFA permite planificarea eficienta a activitatilor zilnice si preluarea rapida a comenzilor, asigurand acuratetea datelor si acces la informatii actualizate in timp real.

Mai mult decat atat, utilizatorii aplicatiei pot obtine control asupra soldurilor clientilor, un ciclu de vanzare mai scurt, performanta crescuta pentru echipa de vanzari, actiuni personalizate si interventie in timp real.

Integrata perfect cu platforma software SeniorERP, aplicatia SFA disponibila si pentru sistem Android, eficientizeaza intregul flux de vanzari, incepand de la pregatirea vizitei si pana la etapa de analiza si optimizare.

Beneficiile oferite de aplicatia SeniorSFA de la Senior Software:

Cresterea vanzarilor si a satisfactiei clientilor

Reducerea costurilor, retururilor si erorilor

Urmarirea noilor oportunitati si imbunatatirea strategiilor de vanzari

Imbunatatirea performantelor echipei de vanzari

Monitorizarea in timp real a operatiunilor din teritoru

Automatizarea taskurilor repetitive

Vrei sa afli cum te poate ajuta SeniorSFA sa cresti productivitatea echipelor de pe teren? Solicita o demonstratie gratuita, personalizata nevoilor tale ->

Ce inseamna SFA - Sales Force Automation? Cum te ajuta un software SFA pentru automatizarea fortei de vanzari?